Os consultores de sucesso sabem como e quando fazer as perguntas certas, mostrando que são especialistas em consultoria de negócios. Perguntas boas, profundas e completas são as melhores amigas dos consultores. 

Neste artigo, vamos abordar as melhores perguntas que você pode fazer para descobrir as necessidades mais urgentes de um cliente, os problema que enfrenta e o que é mais importante para ele. Assim, torna-se mais fácil fechar vendas de consultoria.

Antes de perguntar, ouça!

Antes de começar a fazer todos os tipos de perguntas, você precisa ouvir seu cliente. Portanto, ouvir com atenção o que ele está dizendo é o ponto de partida para tornar um sucesso qualquer projeto de consultoria de negócios. Também ajuda a estabelecer um relacionamento. 

A próxima etapa é fazer as perguntas certas. Isso permitirá que você realmente entregue aos seus clientes o mais alto nível de valor e estabeleça seu status de especialista no assunto, o que ajuda a construir credibilidade.

Há uma infinidade de perguntas que você pode fazer aos seus clientes em diferentes situações. Para começar, vamos destacar duas perguntas comuns que os consultores fazem, mas muitas vezes cometem um erro ao fazê-las…

As perguntas erradas

Há uma boa chance de que os clientes o considerem “inexperiente” se você fizer uma das perguntas a seguir.

1 – “Então, me fale um pouco sobre o seu negócio?”

Por quê não é uma boa pergunta? Porque se você é um profissional, já dedicou tempo para pesquisar e entender o mercado de seu cliente em potencial.

2 – “Qual é o seu orçamento para este projeto?”

Esta é uma péssima pergunta porque pressupõe que o seu cliente tem um orçamento. Pior ainda, posiciona seu serviço como uma mercadoria com um grande adesivo de preço.

As perguntas certas

Quanto mais confortável você se sentir para fazer perguntas profundas e significativas, mais confiante ficará e mais aprenderá sobre o que as pessoas realmente desejam. A seguir, vamos sugerir algumas perguntas (e quando perguntá-las) que o ajudarão a ser visto como um consultor de confiança.

Qual é a sua prioridade número 1 para o seu negócio durante este ano?

Ao perguntar ao cliente sobre sua principal prioridade nos negócios, você poderá ajudá-lo a pensar se essa realmente deveria ser sua prioridade número 1. A partir desses esclarecimentos, mostre-se disposto a buscar alternativas para ajudá-lo.

Quem tomará as decisões finais sobre este projeto e quem será o responsável pela implementação?

Esta é outra pergunta que os consultores amadores se esquecem de fazer no início da conversa. É importante saber quem será o responsável pelo seu pagamento. Saiba que consultores em inicio de carreira em certo momento descobrem que estão conversando com as pessoas erradas. Isso é um desperdício de tempo e de energia.

O que é único em sua empresa em comparação com seus concorrentes?

Você pode fazer essa pergunta de várias maneiras. Por exemplo: por que os clientes devem escolher sua empresa em vez da concorrência? Muitos clientes têm dificuldade em responder a essa pergunta. Eles respondem coisas como: “Estamos no mercado há 30 anos” e “Temos o melhor serviço” ou “Nosso produto é de melhor qualidade”.

É importante ajudar o cliente a entender exatamente qual é sua proposta de valor e sua vantagem competitiva. Em consultoria de negócios, isso é fundamental.

Perguntas para identificar os problemas

Através de algumas perguntas é possível descobrir alguns problemas que o cliente está enfrentando dentro de sua empresa. 

Há algo que você ou seus funcionários estão fazendo que possa estar atrapalhando a obtenção desse resultado?

Frequentemente, você pode encontrar clientes realizando ações que são realmente prejudiciais aos seus negócios. Fazendo com que o cliente fale abertamente com você sobre isso, é possível descobrir a melhor forma de ajudá-lo a lidar com o problema, eliminando os obstáculos e superando os desafios no caminho.

O que você acredita que precisa ser melhorado para conquistar tal objetivo?

Esta pergunta o ajudará a descobrir áreas de fraqueza nos negócios de seus clientes. Sem dúvida, esse um ponto fundamental do trabalho de um consultor de negócios.

Veja também: Análise SWOT: como essa estratégia alavanca um negócio



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