Com o planejamento estratégico as empresas identificam seus pontos fortes e fracos, escolhem o que não fazer e determinam quais oportunidades devem ser perseguidas. Nas operações de vendas, ter uma estratégia claramente definida ajudará sua empresa a planejar o futuro, definir metas viáveis ​​e alcançá-las.

O planejamento estratégico é sobre o posicionamento eficaz do seu negócio no mercado. Você precisa ter certeza de que está realizando uma análise completa da sua empresa e do seu mercado de atuação.

Muitos modelos de planejamento estratégico podem ajudar nessa tarefa, por exemplo:

Balanced Scorecard – BSC para o Planejamento Estratégico

Aqui são considerados os objetivos, medidas e iniciativas. O Balanced Scorecard (indicadores equilibrados) é um dos modelos de planejamento estratégico mais proeminentes, adaptado para dar aos gerentes uma visão abrangente das operações empresariais em prazos apertados. 

Ele considera as métricas financeiras e operacionais para fornecer um contexto valioso sobre como um negócio foi executado anteriormente, está sendo executado e provavelmente será no futuro.

O modelo joga com quatro preocupações: tempo, qualidade, desempenho, serviço e custo. A soma desses componentes equivale a quatro pontos de referência específicos para definição de metas e medição de desempenho:

Cliente — como os clientes vêem sua empresa

Processo interno — como você pode melhorar seus processos internos

Capacidade organizacional – como você pode crescer, adaptar e melhorar

Financeiro — sua lucratividade potencial

Essas quatro categorias podem informar metas mais ponderadas e focadas e as métricas mais apropriadas que você pode usar para rastreá-las. Mas os elementos que você escolhe buscar e medir dependem de você. Eles variam de organização para organização – não há uma lista definitiva.

Veja também: Benefícios da consultoria de planejamento estratégico

Objetivos e principais resultados

Como o próprio nome indica, esse modelo gira em torno de traduzir metas organizacionais mais amplas e rastrear seus principais resultados. A estrutura baseia-se na identificação de três a cinco objetivos atingíveis e de três a cinco resultados que devem surgir de cada um deles. Depois de colocá-los em prática, você planeja iniciativas em torno desses resultados.

Logo após descobrir esses pontos de referência, você determina as métricas mais apropriadas para medir seu sucesso. E depois de realizar os projetos informados por esses resultados ideais, você avalia seu sucesso atribuindo uma pontuação em uma escala de 0 a 1 ou 0% a 100%.

Por exemplo, seu objetivo pode ser desenvolver relacionamentos com 100 novos alvos ou contas nomeadas em uma região específica.

No entanto, os três modelos de planejamento mais populares incluem a análise SWOT, a análise PESTLE e a estrutura das Cinco Forças de Porter. Veja a seguir.

Análise SWOT no Planejamento Estratégico

Uma análise SWOT é um modelo de alto nível frequentemente usado no início do processo de planejamento estratégico. Identifica os fatores internos e externos que são favoráveis ​​e desfavoráveis ​​para atingir uma meta de negócios:

Pontos fortes – aspectos do negócio que podem ajudar a alcançar o objetivo

Fraquezas – aspectos do negócio que podem dificultar o alcance do objetivo

Oportunidades – fatores externos que podem ajudar a atingir o objetivo

Ameaças – fatores externos que podem impedir o alcance do objetivo

Usar a análise SWOT pode ajudá-lo a entender o que você está fazendo bem e em quais áreas você pode melhorar. 

Análise PESTAL

O PESTAL divide o ambiente de negócios nas seguintes áreas:

Político – por exemplo: mudanças na tributação, relações comerciais ou concessão de apoio a empresas

Econômico – taxas de juros, inflação e mudanças na demanda do consumidor

Social – tendências demográficas ou mudanças nos padrões de estilo de vida

Tecnológico – tecnologias emergentes ou equipamentos que melhoram a produtividade

Ambiental – mudando as expectativas de clientes e reguladores sobre o desenvolvimento sustentável

Legal – mudanças na lei trabalhista ou na forma como seu setor é regulamentado

A análise PESTAL é frequentemente usada juntamente com a análise SWOT para ajudar a identificar oportunidades e ameaças. 

Análise das Cinco Forças de Porter

O modelo das Cinco Forças visa ajudar as empresas a avaliar a competitividade de um mercado. O modelo olha para:

  • O poder de barganha de seus clientes – quanto maior for, mais pressão para baixo sobre preços e receita eles poderão exercer
  • O poder de barganha de seus fornecedores – a capacidade dos fornecedores de aumentar os preços pode ter um impacto significativo nos custos e na lucratividade
  • A ameaça de novos concorrentes entrando em seu mercado ou setor – mais empresas competindo torna mais difícil reter a participação no mercado e manter os níveis de preços
  • A ameaça de clientes mudando para produtos e serviços mais novos
  • O nível de concorrência entre as empresas no mercado – isso depende de uma ampla gama de fatores, incluindo o número e a força relativa das empresas e o custo para os clientes de alternar entre elas

Veja também: 6 Erros de planejamento estratégico que as empresas cometem

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